最近與許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在交流的時候，常常聽到這樣的抱怨“好的咨詢師要價高、難尋覓。”自己培養(yǎng)咨詢師，時間周期長不說，而且背了一堆咨詢話術(shù)，可到了關(guān)鍵時候他們還是應(yīng)變能力差，“臨門一腳”踢不進(jìn)去，前面做的所有鋪墊都功虧一簣。

可以看到，校長們其實(shí)已經(jīng)認(rèn)識到，咨詢師在整個新生引進(jìn)過程中的重要作用，特別是新開中心，市場和咨詢的重要性，“巧婦難為無米之炊”，機(jī)構(gòu)首先把學(xué)生引進(jìn)來，做好教學(xué)和服務(wù)，才能為后期口碑傳播作鋪墊。一個優(yōu)秀的咨詢師，必須有較高良好的綜合素養(yǎng)，深厚的學(xué)科知識，一定的銷售技巧，并且善于做課程規(guī)劃，還要懂得家庭教育知識。那有沒有一種方法可以少背話術(shù)，多簽單呢？

咨詢師在向客戶介紹課程產(chǎn)品時，首先要弄清楚，哪些是課程的基本特征，哪些又是課程的賣點(diǎn)。一般而言，課程的基本特征就是指課程的具體事實(shí)，比如課程的周期、課程的類別、課程相應(yīng)的師資配置等。

課程產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對客戶的價值，也是課程賣點(diǎn)所在。在介紹課程時，要把課程的基本特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相關(guān)利益，客戶就不會對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會被說服購買。針對客戶進(jìn)行需求強(qiáng)化，客戶就會對這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。一般而言，咨詢師介紹課程時會從以下4個方面展開。分別是：師資、位置、小班、劃算。

對應(yīng)這4個基本特征，話術(shù)如下：

“我們機(jī)構(gòu)的老師均來自中國專業(yè)藝術(shù)學(xué)校，平均教齡5年，擁有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)”

“我們機(jī)構(gòu)地處市中心，地鐵沿線直達(dá)，上下班接送孩子方便”

“特色5人圓桌小班化教學(xué)是我們的教學(xué)特色，哪里不會問哪里，教師因材施教”

“3個月共計(jì)72課時這邊的費(fèi)用是6000，平均到每節(jié)課83元，一包煙的錢而已。（有研究表明，讓用戶失去，他們會覺得不舒服）”

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