暑期招生大戰(zhàn)已經打響，機構想要決勝暑期，提高老學員的續(xù)班率是關鍵。

學員流失的原因，無非是兩方面：

一是自然流失，學員由于自身原因無法再繼續(xù)參加培訓學習；二是服務流失，主要表現(xiàn)在機構在教學和服務方面做的不到位，或是無法達到學員和家長的預期而造成的。

招生的一個重要渠道，就是老學員的續(xù)班。有相關的調查數(shù)據(jù)表明，招生一個新學員的成本是老學員的6倍；反過來，如果流失一個老學員，將會影響到18個意向學員的選擇。所以，老學員續(xù)班是最低成本的招生，怎樣提高老生續(xù)班率，也就成為招生工作的重中之重。

1 學員：最寶貴的生源

管理大師彼得 ? 德魯克說過：“一個企業(yè)最重要的任務只有兩件事，第一件事就是創(chuàng)造客戶，第二件事就是保留客戶。”而對于機構來說，同樣有兩件十分重要的事情：一是招收學生，二是讓學生留下來。

生源是機構的命脈。老學員的續(xù)班，是機構持續(xù)發(fā)展的關鍵所在，因為這既是對機構教學質量的檢驗，也是機構獲取良好口碑的渠道。機構應想辦法讓老學員主動續(xù)班，盡可能提高老學員的續(xù)班率。

優(yōu)惠措施要給力

實實在在看得見的優(yōu)惠和讓利，更能吸引老學員續(xù)報的沖動，機構可通過一定的優(yōu)惠措施，刺激老學員續(xù)班的主動性與積極性。

對于老員續(xù)班，可給予相應的折扣優(yōu)惠。例如連報兩科，第二科實行半價，這個類似于麥當勞的冰淇淋第二個半價；如果連報三科，第三科可免費學，例如同時報學語文、數(shù)學、英語三科課程，只收前面兩科的學費，這樣的促銷方案更給力。

這些優(yōu)惠措施限定在某個時間段，給老學員一種精神上的滿足感和時間上的緊迫感。招生宣傳過程中，注意突出課程的性價比，并且與其他同行機構形成鮮明對比，以實際行動來回饋老學員的續(xù)班。

堅持鼓勵教育

都說好孩子是夸出來的，有實踐表明，孩子在被鼓勵之后往往會表現(xiàn)得更好。現(xiàn)在的孩子個性特別強，對學員的良好表現(xiàn)，教師應給予及時表揚，做到多鼓勵少批評，以滿足他們的自尊心，由此產生的成就感，會讓孩子增強對老師的好感，這對于提高續(xù)班率是很有幫助的。

日常教學中，教師宜以鼓勵教育為主，多發(fā)現(xiàn)孩子的閃光點并給予獎賞。例如對考試中取得進步的學員，獎勵一些小禮物或是學習用品，滿足他們小小的虛榮心；也可以通過舉辦一些校內的活動，例如評選優(yōu)秀學員作品并給予一定獎勵，以此提高學員的學習積極性。另外，教師平時應注意言傳身教，切忌對學員進行辱罵甚至體罰，否則將嚴重影響學校的聲譽與形象。

樹立學員標桿

優(yōu)秀的學員具有活廣告效應，例如在全國性的比賽中獲得大獎，或是考取某所重點名校，對教學效果都是很有說服力的，有利于打造口碑效應。對那些學習優(yōu)異、表現(xiàn)突出的學員，機構應進行特別嘉獎，樹立榜樣作用，以此刺激其他學員的榮譽感，營造良好的學習氛圍。

對于一些藝考類的機構，通常的做法是在招生簡章和學校宣傳欄中，重點列出往期考取名校的一些學生名單，作為機構的教學成果展示，同時對于其他學員也有強烈的激勵作用。

另外，對于中小學生而言，決定是否繼續(xù)學習的原因很簡單，只要孩子喜歡任課教師、喜歡課堂教學就基本會學下去，所以機構應著重做好教學這方面的工作。

2 家長：續(xù)費的保障

對于許多機構而言，客戶和用戶是不同的一個人，像針對中小學教育的培訓班，用戶是學生，但客戶卻是家長，因為家長才是報名付費的那個人。所以做好與家長的溝通工作，同樣不能忽視。

加強家校交流

微信已成為人們當前最熱衷的一種社交方式，可以實現(xiàn)零距離的交流與溝通。機構各個課程的培訓班可以組建一個家長交流群，平時班級有關的活動和通知可以在群里發(fā)布，讓家長第一時間了解教學動態(tài)，以增強家長的互動和粘性。

通過在家長群里發(fā)布一些教學的小視頻，以及學員的一些作品，達到信息共享的目的，對于孩子的進步也是有目共睹。同時通過家長群的交流，多聽取家長的意見和建議，有利于提高機構教學與管理工作的改進。

 做好電話回訪

電話是現(xiàn)代人最直接最快捷的溝通方式，建議定期對家長進行電話回訪，讓家長了解自己子女的學習情況，對機構的好感和信任也會與日俱增。同時要讓家長明白，學習是一個長期的系統(tǒng)過程，孩子必須持之以恒堅持下去。家長的重視程度越高，孩子續(xù)班的可能性也就越大。

電話回訪是維系家校感情的紐帶，機構可以安排專人或是由班主任負責，讓家長感受到誠意與關懷。需要注意的是，電話回訪要選擇好回訪的時間段，不能打擾到家長正常的作息和生活。

打造口碑形象

機構可以通過學校的開放日，舉辦家長匯報課，邀請家長到校參觀教學成果，除了了解孩子的學習狀況，進一步加強家校溝通，讓家長切實感受到機構的實力和態(tài)度。

3 教練：機構的發(fā)動機

教練作為機構的核心資源，是教學質量的根本保證，也是決定續(xù)班成敗的關鍵因素。機構要想在市場競爭中突圍而出，必須在教學方面狠下功夫，讓學生進步，讓家長認可，樹立口碑形象，從而提高續(xù)班率。

做課堂教學

課堂教學是整個教學活動中最重要的環(huán)節(jié)，除了教學環(huán)境和硬件設施要不斷改善，教師的教學方式方法也要因人而異，畢竟每個學員的個體狀況不同，針對他們的個性特點、專業(yè)基礎、領悟能力等，做到因材施教，讓每個學員都能夠學有所成。

做好課程特色教學，只要教學效果看得見，學員認可和喜歡科任教師，續(xù)班基本沒問題。可以把機構的優(yōu)勢和特色打造成為賣點，例如新東方的英語課程、學大的個性化教學等等，早已名聲在外，自然報名者眾，續(xù)班率也是杠杠的。

實行績效考核

無利不起早，教練也是食人間煙火的凡人，收入在很大程度上可以激發(fā)他們的積極性。教師作為與學員接觸交流最多、關系最親密的人，必須發(fā)揮他們在續(xù)班中的決定性作用，那就是實行績效考核，讓收入與續(xù)班率掛鉤。

如果是二三十人的大班，可以采用續(xù)班率來計算提成比例，如果是人數(shù)較少的的班，則與具體續(xù)班人數(shù)掛鉤，關鍵是要制定一個可執(zhí)行的續(xù)班比例，以此作為績效考核的參考標準。對于續(xù)班成績做得最好的教師，可以樹立典型表彰，并推廣經驗做法，以提高機構的整體續(xù)班率。

重視教學效果

學生的成績，始終是衡量教學優(yōu)劣的一個重要標準。

無論哪一種性質的培訓班，機構都應該投入去做好教學，因為教學效果就是最好的廣告，家長和學員也更容易接受和認可。學員通過培訓學習得到什么樣的收獲，下一階段課程又可以提高哪方面的能力，是續(xù)班工作的重點，也是家長關心的焦點。

4 服務：最好的宣傳

優(yōu)質的服務是機構的“殺手锏”。從商業(yè)行為來看，學員和家長就是機構的“上帝”，機構的教學活動其實也是一種帶有商業(yè)性質的行為，所以必須真心真意做好服務，不斷提升服務品質和學生家長的滿意度。

做好教學服務

教師的工作不僅僅只是教學，還應該具有服務意識，對所有學員一視同仁，精神上信任他們，學習上鼓勵他們，生活上關心他們，增強他們的歸屬感。課堂上可以設置一些互動環(huán)節(jié)，例如美術培訓班訓練課，讓學員當眾畫出教師的畫像，然后教師簽名送畫給學員收藏紀念，也是一種特別的鼓勵。此外，通過提升服務品質，增強家長對機構的認可，從而為續(xù)班創(chuàng)造條件。

有一家新開辦的英語輔導補習班，為了能在激烈的競爭中脫穎而出，對于不方便接送的家長，特別提供了免費接送孩子的貼心服務，在解決了家長的后顧之憂的同時，也為機構后期的發(fā)展獲得了良好的口碑。

在專注做好教學之余，教師不妨多和學員進行個人溝通，拉近彼此的心理距離，建立一種融洽的師生關系。教師通過自身的人格魅力，以身作則，讓學員受到感染，從而達到言傳身教的效果。

注重生活服務

機構的師資教學也許無法與公立學校相比，但也有自身的優(yōu)勢，那就是課后服務方面，生活中可以給學員提供更多貼心的服務，讓他們感受到和公立學校不一樣的關懷。教師對學員的的愛，是提高續(xù)班率的一個重要砝碼。其中最簡單易行的辦法，就是提高對學員的關注度，不斷增強后續(xù)服務。

教學過程中注重勞逸結合，機構平時可以組織一些課外活動，例如戶外燒烤、郊游寫生之類的活動，既能調節(jié)學員緊張的學習情緒，同時也能增進師生之間的感情交流，讓學員在學玩中放松身心、進一步鞏固所學知識。

在此必須強調安全問題，無論何時何地，安全永遠是最重要的。機構必須加強安全教育，做好安全管理，堅決杜絕安全事故的發(fā)生，確保學員的安全無憂。特別是要教育學員注意日常用電安全，做好防火防盜工作，出門在外注意交通安全等等。

真正生源靠老生，續(xù)班的基礎是教學和服務，機構應充分發(fā)揮教練、學生、家長三方的能動作用，更大程度上獲得學員和家長的認可與支持，從而在續(xù)班招生中贏得先機，達到事半功倍的效果。

續(xù)班是一個春風化雨的過程，貫穿整個教學的始終，每一節(jié)課是續(xù)班，每一次溝通也是續(xù)班。“簡單的事情重復做，重復的事情用心做。”續(xù)班招生就是這么一個道理，用心去做了，續(xù)班也是水到渠成的事。

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