教育培訓機構不好做，相信這是很多正在做或者曾經做過培訓機構的人的共同感覺。雖然我現在并沒有在校長崗位上，但是依然能夠體會到這其中的不容易，尤其對于一些剛剛開始運營或者開業時間僅有一年的新機構，做好，并不像很多人說的那么容易。

新開的培訓機構，在第一年的時間里，70%左右的時間都用在了市場招生上。這無可厚非。因為沒有學生，機構就生存不下去。但是學生多了，為什么機構的利潤卻并沒有我們想像的那么多！原因到底出在哪里？

其實，并非真的是利潤沒有增長，只是我們很多校長對于如何核算機構的利潤缺少一個相對清晰的概念。

要搞明白機構的利潤核算，首先要明白一個詞：成本！

培訓學校的成本可分為固定成本支出和浮動成本支出。

一般而言，培訓機構的利潤應該在37%左右。如果利潤大幅低于37%，則說明該學校成本過高，利潤過低，學校缺乏可持續發展所需資金；如果利潤大幅高于35%，且有正常的房租、市場費用，則說明該學校在教師薪酬及必要投入方面存在問題，也會阻礙進一步發展。

那培訓機構的固定成本支出有哪些呢？

機構的固定成本支出一般包括四個方面

1、房屋租金。（可控：水、電、供暖、冷氣、網絡、物業）。

2、固定資產及耗材折舊。

3、行政費用。（可控：電話費、辦公用品、辦公費用、飲用水、快遞、裝修、維修）

4、稅務費用。

那如何降低或者減少固定成本的支出比例呢？

簡單而言就是支出固定。將各個支出部分占年營業額的比例固定，即將固定成本降至最低，將浮動成本支出比率定額，營業額提高即浮動成本可相應提高，反之降低，但不能高于定額。

成本在計算前，即設法降至最低，將不必要投入減少直至去掉。

我們都知道機構的固定成本支出是很難做降低的。所以要保證機構的利潤，我們就要在浮動成本的支出上多動動腦筋了。

1. 對浮動成本支出部分按比例定額控制。

比如，將教師人員工資定額，在學生不增長的前提下，進人減薪，減人加薪。

2.  各崗位人員除基本工資外均不為固定，而是根據業績浮動。

3.  在個人薪資配比上，堅持1.5>2原則。通常情況下，我們用兩份普通員工的工資只能滿足兩個普通員工（或者說剛剛、基本滿足），并且每份工資沒有競爭力。與其這樣，我們還不如用一份半甚至兩份普通員工的工資滿足一名優秀員工，這樣的做法不但可有效激勵，同時也具有競爭力。

4. 確保兩個投入，即市場投入和人員投入。

一般而言，市場投入和人員薪金投入會占到總營業額50%左右。對機構而言，我們會把總營業額的10~12%，用于市場人員工資、提成及市場活動經費。其中市場人員工資占9%，市場活動經費占3%。

除市場人員薪金外，其他人員薪金為總營業額38%。

舉例來說，當人員薪金為總營業額的47%，其中行政人員占7%（管理層、前臺、財務、后勤），市場人員9%（非教學人員），教學人員占31%（暑期24%，春秋36%）。

所以我不建議機構一開始就是全員全崗，這樣會增加機構前期的運作成本，而導致利潤下降。比如財務、后勤等崗位，并不是一開始就需要一個專門的人來負責。這樣做可能很多人會說不規范，但是對機構而言，生存下來，才是一切的根本。

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