想要把培訓機構做成一份長遠的事業，不同階段的發展是必經之路，每個階段都有新的需求和問題產生，比如說對于經過一段時間發展，正在逐漸走向成熟和完善的教育培訓機構來說，如何打造一支穩定并且高素質的教學團隊、如何拓展招生渠道擴大招生規模、如何在品牌競爭中脫穎而出都是值得培訓學校校長深思的問題

如何打造一支穩定并且高素質的教學團隊？

在培訓學校剛成立的時候一般會面對的問題是招聘難，無論是老師還是學生。隨著培訓學校的不斷發展，人員逐漸充足，但是優惠出現人員流動性增大的情況。新舊老師之間的摩擦、優秀老師的需求膨脹，一旦處理不好就會造成人員的流失。培訓學校校長要如何應對？

制定規范的管理體系：首選每位員工都必須要簽訂勞務合同，明確規定合同的期限、試用期、工資計算方式及發放時間，違約責任等等。其次，儲備2-3位以上的核心優秀教師作為培訓學校的骨干力量，并對這部分人員在物質和精神層面上給予相對應的傾斜，讓他們找到歸屬感，大大的降低流動性。

如何突破招生瓶頸擴大招生？

大部分的教育培訓學校經過一段時間的發展以后招生都能夠達到50多人，但是卻很難再突破這樣的一個瓶頸，直接影響到培訓學校的盈利和員工的穩定性。培訓學校校長要如何應對？

首先就是要分析培訓學校現有的招生渠道，挖掘新的招生渠道，合理的規劃招生宣傳方式。其次是提升教學質量和服務，增加續班和家長轉介紹。續班和轉介紹是家長對于老學員而言的，在教學的過程中與家長和學員之間進行溝通是教師常規性的工作，如果能夠充分合理的利用這個過程做好家長服務，引導家長進行續報或者是另報，并且為培訓學校進行學院介紹（給予一定的獎勵），便可以一舉多得。再次就是培訓學校的校長和度責任可以多參加一些行業的交流會，分享學校運營和管理的心得，取百家之長，提升自己的招生、運營和管理。

如何提高老學員的續班、另報和家長轉介紹？

留住一個老學員比招到一個新學員所需要付出的成本要低得多。在新學員招生宣傳的同時進行老學員家長續班、另報和轉介紹的動員，是打破招生瓶頸的有效方式。培訓學校校長要如何做？

首先可以提供更多的增值服務，增加家長與培訓學校之間的粘性。增值服務的形式可以是戶外拓展、可以是節慶活動也可以是公益講座等等，形式不限，目的就是增加學院家長對培訓學校的好感和滿意度。其次可以家長老師和學員家長之間的感情交流，讓家長逐漸放下防備，對老師產生真正的信任。還有就是可以通過定期舉行家長會，不定期進行回訪的形式向家長展示教學成果，提升家長的滿意度和認同感。

如何在品牌競爭中脫穎而出？

提升品牌影響力是最有效的方式。品牌影響力是無價之寶，可以源源不斷的為培訓機構帶來新的生源。提升品牌影響力是一個漫長的過程，培訓學校需要做好市場宣傳，提高教學質量和服務水平，逐漸提升家長滿意度和認可度，讓家長好評成為培訓學校最好的品牌！

做培訓學校，生源是生存的根本，但招生難是當下許多培訓機構最苦惱的問題，花費了大量金錢，使用當下最流行的推廣方式，依然收效甚微。

有句話叫方法不對，努力白費，找準自己的定位，找到適合自己的方法，才能事半功倍，做到以下六點，相信你能有所改善：

一、即使產品同質化，也要服務差異化

現在培訓學校如此多，在熱點區域，一作寫字樓，十幾家大大小小的培訓機構，比比皆是。并且，都做一對一，都做精品小班，產品同質化如此嚴重的現實，如何體現你的優勢和特點？如果你只能和同行進行同質化的價格戰，導致利潤微薄，又找不到自己的辦學特色。導致學生找不到一個非要選擇你，而不選擇其他人的強有力理由。最終只會被市場淘汰。

如何解決競爭力弱的問題 ——那就是做好差異化定位，最終找出一個區別于同行的特色點。記住，點不在多而在精，一個足矣，其他只做基礎配稱即可。

如何做好差異化定位？這種差異化特色點需要同時滿足以下三點：

1、自己的優勢；

2、競爭對手的劣勢；

3、學生的需求（最好是剛性且隱性需求）。

我們舉個例子：比如有兩個學校A和B，A主打半永久化妝培訓，B不愿意做細分，每種化妝都想培訓。當學生想學半永久化妝的時候，大部分學生應該都會選擇A。原因是在半永久妝培訓方面，A更專業。同理，如果再出來一個主打新娘妝培訓的C，主打生活妝培訓的D等等。那么B是不是就會面臨著被肢解倒閉的可能性，因為B的每一塊市場都會被更專業的細分培訓所瓜分。

二、沒有公信力，無法讓學生相信

當一個做好了定位，推向市場的時候，學生卻不相信，會有什么結果呢？當然是不會選擇這家學校來學習了，尤其在互聯網時代，阻礙成交最大的因素就是信任。

為什么學生不信任你呢？不是因為你不好，而是因為你沒有公信力，如果你只是在 “老王賣瓜自賣自夸”，夸得再好也不會有人相信，因為學生知道誰也不會說自己差，而學生真要和你學，一定要打消他的諸多顧慮，才能獲得他的信任。

比如，你有什么教學成果案例？這些案例是真的嗎？我會不會買貴了？你還有什么優惠沒有和我說？如果學完了真沒效果怎么辦？可以免費復訓嗎？

那么如何塑造公信力呢？告訴你一種方法：一個沒有名氣的，最有效塑造公信力的方法，就是讓 “老張和老李說你的瓜好”，至于誰去說？說什么？如何說？你可以根據自己的情況進行操作，也可以聯系教育家社區專門幫你出招。

三、沒想真心幫學生，讓推廣成為難題

做好了定位，也建立了基礎的公信力，那么接下來就要推廣了。傳統觀念認為： “酒香不怕巷子深”，但是互聯網時代“酒香也怕巷子深”，因為互聯網讓供大于求的問題更加凸顯。

如果你不主動給自己做宣傳，那么就好比，在沙漠中建了一座豪宅，即使再富麗堂皇，也會無人問津，因為大家都不知道這里有這樣一座豪宅。

那么如何將自己宣傳出去呢？正確的姿勢是這樣的，前提是你先明確自己精準的潛在目標學生是誰？他們在哪里？把握幾個宣傳推廣時的關鍵點：

1、內容上：始終宣傳一個點

對外只需要宣傳你在一開始定位階段的那個差異化點即可，千萬不把所有的東西都想宣傳出去。宣傳點千萬不要總是變來變去，如同 “怕上火喝王老吉”，無論在哪里在什么時候，都拿這個點去打市場。如果今天打這個點，明天打那個點，最終的結果就是讓準學生覺得你不專注，不專業甚至不知道你到底更擅長教什么。

2、行為上：只吸引，不追求

對已學學生宣傳推廣的時候，即使這個準學生有這個需求，過于銷售的策略，會讓你變得比較被動。這就是人的消費心理在作祟：因為這是你讓我買的，不是我要找你買的，所以你就得怎么怎么對我好，對我優惠，對我這對我那 ……

當你換一個方式，用吸引的方式，效果就不一樣了，即你只需要去準學生聚集的地方，展示你的實力和魅力，絕對會有有需求的準學生咨詢你，因為是學生主動找得你，而且如果你的課程真的很好，找你的人一定會很多，這個時候你的狀態就不一樣了，你就有更多機會和信心守住自己的原則和底線了。

3、心態上：只幫助，不推銷

心態決定行為，當你以 “推銷”的心態去招學生，學生會出于對“推銷”的反感，本能的拒絕；相反，當你以 “幫助”的心態去招學生，會讓學生認為，是想幫忙解決他煩惱或痛點，是真正站在他的角度去考慮問題的，而相對更容易接受你。

當然這些心態是真正融入到你的所有營銷文案、活動、電銷等宣傳推廣中，而不只是流于表面，因為你是真心還是假意，學生是完全能夠感知到的。記住 “當你把學生當傻子忽悠時，你已經離死亡的邊緣不遠了”。

四、沒有獲得學生信任，最終無法成交

前面我們花了很多的精力和財力將準學生吸引到了我們根據地，比如線上的公眾號，或線下的實體學校。但是最后如果沒有成交，那么前面投入的精力財力都將全部浪費掉。

準學生雖然知道了你的存在，卻沒有進一步的行為，是什么導致準學生放棄的重要原因？那么如何促進成交呢？核心方法就是深度養熟。

即使做好了公信力，使用吸引法讓準學生來到了我們的根據地。但準學生依然有很多疑問產生，這種疑問在沒做好及時處理的情況下，會逐步增大準學生對你的不信任，最后導致放棄。

可以通過以下步驟深度養熟：

1、要讓準學生關注官方微信公眾號，甚至引導到你的個人號、微信群；

2、經常發布些展示你專業性的文章觀點、公信力內容等；

3、對于活躍的準學生進行重點關注甚至追銷，詢問猶豫的真正原因，并加以解答。

4、通過促銷逼單等方式讓準學生盡快成交。

總之，當養熟到一定程度時，對于已經咨詢的準學生，如果過幾天還沒有成交，你也可以適當的主動出擊去問問他們，到底還有什么顧慮，然后逐步去打消他的顧慮，最后實現成交。當然對于那些只顧低價不顧教學質量的學生，你完全可以讓他們去一邊涼快去。

五、學習服務體驗差，導致學生滿意度低

當準學生變成正式學生后，就要對的服務以及培訓課程進行深度體驗了。這個環節就會出現三種滿意度結果：超出預期的超滿意、符合預期的基本滿意、和低于預期的不滿意。

當出現不滿意的時候，尤其在互聯網時代會對學校產生很大的影響，他的言行可能會影響到一大批人。這種例子可以說枚不勝舉。

為什么會出現這樣的結果呢？最核心的一個原因，就是他現在體驗到的服務和培訓，和你在成交之前的宣傳出現了不符。

我們正確的策略應該是，爭取超滿意，保證基本滿意，避免不滿意。那么正確的方法是什么？再給透露一些干貨，當然前提是你的培訓真的很不錯，否則就真成欺騙了：

1、找出所有學生及決策人與我方的接觸點，接觸點分為三部分：

A、培訓前（成交到正式上課前）；

B、正式培訓期間 ；

C、培訓結束后

根據每個點可以解除到的工作人員制定嚴格的管理流程，作節點管理，可以避免不知道問題出在哪里。

2、將接觸點從簡單到復雜排序，分階段完成：

可以根據自己的實際情況，把最緊迫，最利于落地執行的接觸點最先完善，其他的接觸點，按情況逐步完善即可。正所謂 “冰凍三尺，非一日之寒”，按部就班的分階段完成，不需要拘泥于形式，重要的是從學生的角度出發，找到問題不斷完善。

3、邊完成，邊制作出相應的操作標準手冊嚴格執行。

在進行接觸點完善的同時，制定相應的 “操作標準手冊”是必要的。有了明確標準化的要求，工作人員才會遵守，并嚴格執行。的優服務培訓才可以真正解決，學生滿意度低的問題。

六、沒有宣傳激勵，無法實現老帶新

當正式學生上完課程之后，新的招生又開始了。我們絕對不能浪費掉這么優質的學生資源。必須讓學生老帶新，如果招的不錯，最終你根本不需要再招聘業務員了。

如果轉介紹率低，對你最大的影響就是，前端準學生推廣宣傳成本居高不下，最終壓縮掉利潤空間，導致招生乏力。

為何存在轉介紹率低的問題呢？俗話說： “無利不起早”，除了學生的免費口碑外，更重要的是因為你沒有給到老學生足夠的動力去做老帶新這件事情。

提高轉介紹率的最好辦法，就是激勵學生成為你的分銷人員。讓老學生成為分銷最有效的辦法，就是為老學生提供一些有價值的回報：比如后續升級課程的優惠，或VIP 學生的學習名額，還有拉到新學生所付學費的一部分作為提成。

如果招生是你的問題，首先要找到你的問題所在，而不是盲目的按照一些表象解決問題。如果你沒有發現你的問題所在，試著結合這6點問題，進行一次全面的調查。

當你找到了自己的真正問題，你的招生問題就可以進入解決階段了。當然，如果你無法根據自己的情況結合這6點問題進行改革，你也可以找到教育家社區進行咨詢，教育家會為你提供解決的辦法，讓你真正遠離招生難！

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